LTV (Customer Lifetime Value) là tổng giá trị một khách hàng mang lại trong suốt thời gian gắn bó với doanh nghiệp. Để dùng cho quyết định marketing, nên tính bằng lợi nhuận gộp chứ không bằng doanh thu.
Ví dụ ngành nội thất
Khách làm trọn gói căn hộ 200 triệu, vài năm sau làm thêm phòng trẻ em 40 triệu. Biên gộp 40%. LTV ≈ (200 + 40) × 40% = 96 triệu.
Số liệu trong ví dụ là minh họa để thấy cách tính, không phải số liệu của một doanh nghiệp cụ thể.
Cách hiểu cho ngành mua một lần
Phần lớn khách nội thất chỉ làm một lần trong nhiều năm, nên LTV thường gần bằng lợi nhuận gộp của hợp đồng đầu tiên. Giá trị lớn nhất sau hợp đồng thường đến từ khách giới thiệu. Nhiều doanh nghiệp tính riêng giá trị giới thiệu thay vì cộng thẳng vào LTV, để không phóng đại con số.
Hiểu sai thường gặp
- Tính LTV bằng doanh thu. Làm LTV lớn hơn thực tế nhiều lần.
- Giả định khách sẽ quay lại mà không có số liệu. Dùng tỷ lệ quay lại thật của công ty.
LTV nói gì và không nói gì
Nói: một khách đáng để bỏ ra tối đa bao nhiêu để có. Tỷ lệ LTV/CAC từ khoảng 3 trở lên thường được coi là lành mạnh — đây là mốc tham khảo, không phải chuẩn. Không nói: dòng tiền — LTV lớn nhưng thu chậm vẫn có thể làm công ty thiếu tiền.