CAC (Customer Acquisition Cost) là tổng chi phí bỏ ra để có một khách hàng mới — gồm quảng cáo, lương đội marketing và bán hàng, agency, phần mềm và các chi phí liên quan.
CAC = Tổng chi phí marketing và bán hàng trong kỳ ÷ Số khách mới trong kỳ
Ví dụ ngành nội thất
Một tháng chi 116 triệu cho quảng cáo, lương phân bổ, agency, phần mềm và thời gian tư vấn khách không ký; nhóm khách trong tháng ký 4 hợp đồng. CAC = 29 triệu. Nếu chỉ lấy 60 triệu tiền quảng cáo, CAC sẽ bị tính thấp còn 15 triệu.
Số liệu trong ví dụ là minh họa để thấy cách tính, không phải số liệu của một doanh nghiệp cụ thể.
Hiểu sai thường gặp
- Chỉ tính tiền quảng cáo. Đây là lý do phổ biến nhất khiến công ty tưởng mình lãi.
- Quên thời gian tư vấn, khảo sát, thiết kế cho khách không ký — khoản đặc thù và khá lớn trong ngành nội thất.
- Gộp khách giới thiệu với khách từ quảng cáo, làm CAC của quảng cáo thấp giả tạo.
CAC nói gì và không nói gì
Nói: một khách mới tốn bao nhiêu. Không nói: khách đó có đáng giá hay không — cần so với LTV hoặc biên đóng góp của hợp đồng.